Я больше 20 лет работаю в медиа, продажах и управлении, сейчас руковожу региональным подразделением «Шкулёв Холдинг». Мы продаём рекламные и коммуникационные решения компаниям из разных отраслей: клиникам, банкам, строительным компаниям, ритейлу, образовательному бизнесу и сфере услуг.

У меня опытная команда, многие менеджеры работают в продажах больше десяти лет. Они хорошо знают продукты, клиентов, умеют вести переговоры и составлять коммерческие предложения. В зрелом бизнесе при этом появляется другая задача: когда годами работаешь с одними и теми же продуктами и рынком, постепенно возникает шаблонность, а у сотрудников накапливается профессиональная усталость.

Для нас нейросети стали полезным инструментом именно для более глубокого взгляда на конкретного клиента и подготовки действительно персонализированного предложения.

Коммерческое предложение может быть письмом, PDF, презентацией, медиапланом или расчётом. Единого правильного формата нет.

Даже очень красивая презентация не сработает, если клиент не увидит в ней свои задачи и ответ на вопрос, зачем ему это предложение именно сейчас.

Сейчас перед подготовкой КП менеджер может собрать информацию о компании: чем она занимается, сколько у неё филиалов, что она продвигает, какие акции проводит, как выглядит её сайт, что делают конкуренты и что происходит в целом в этом сегменте рынка.

Раньше на такой предварительный анализ уходило значительно больше времени. Теперь часть этой работы можно делать с помощью ИИ, а результаты анализа встраивать непосредственно в коммерческое предложение.

Если мы обращаемся к сети клиник, у которой 15 филиалов, бессмысленно отправлять ей стандартный файл с рекламными форматами.

Можно предварительно посмотреть специализацию клиники, географию филиалов, действующие предложения, услуги, которые она сейчас активно продвигает, и ситуацию у конкурентов. После этого менеджер предлагает конкретные варианты продвижения, связанные с текущими задачами клиента.

Та же логика работает практически в любой отрасли.

Если потенциальный клиент занимается банкротством физических лиц, можно собрать актуальную статистику по банкротствам, динамику рынка, посмотреть, какие вопросы волнуют людей и какие изменения происходят в отрасли.

Тогда коммерческое предложение строится вокруг фактов, цифр и реальной ситуации клиента. Менеджер разговаривает с ним на языке его бизнеса.

ИИ можно использовать и для предварительной работы с возможными возражениями.

Если мы понимаем, что клиент может считать определённый формат слишком дорогим, сомневаться в аудитории или эффективности, эти вопросы можно учесть ещё при подготовке предложения: добавить расчёты, факты, аргументы и несколько вариантов решения.

В результате КП становится продолжением переговоров и опирается на контекст конкретной компании.

Мы отслеживаем, что происходит после отправки предложения: отвечает ли клиент, продолжается ли диалог, назначается ли встреча, доходит ли дело до сделки.

По отдельным кейсам можно сравнивать коммерческие предложения или их обезличенные фрагменты и смотреть, как менялась реакция клиентов.

Здесь особенно важен сам процесс: какие вводные были собраны, что менеджер понял о клиенте и как после этого изменил предложение.

Главное изменение в нашей работе с КП связано с глубиной персонализации.

ИИ даёт опытному менеджеру возможность быстрее собрать информацию, шире посмотреть на рынок, проверить гипотезы, предусмотреть возражения и встроить всё это в предложение.

Для зрелой команды это также способ регулярно обновлять подход к знакомым продуктам, рынкам и клиентским задачам.

Если вы хотите понять, как использовать ИИ для подготовки коммерческих предложений и усиления работы отдела продаж, запишитесь на диагностику. Мы разберём ваш процесс подготовки КП, источники данных и задачи, которые можно усилить с помощью ИИ.